Quand vous vous mettez dans une dynamique structurée de développement de clientèle, si vous êtes bien informé•e ou accompagné•e, par exemple si vous faites la formation Développer sa clientèle de Fleur d'avocat, vous êtes amené•e à vous positionner sur un client idéal, c'est à dire à engager vos efforts sur un type de client particulier et un certain type de problème que ce client particulier rencontre et que vous souhaitez résoudre pour lui.

Rares sont mes clients pour qui ce n'est pas une étape pénible qui fait surgir une peur fondamentale : celle de manquer et de passer à côté de dossiers. Vous vous dites qu'en n'étant pas trop précis, vous avez plus de chances d'avoir des dossiers.

À ce sujet, je trouve que l'exemple trivial de la restauration est parfait : si vous avez envie de dîner japonais, allez-vous regarder les cartes de restaurants en général, ou bien allez-vous comparer les restaurants japonais ? D'ailleurs, faites-vous seulement confiance à un restaurant qui ferait des sushis, de la blanquette de veau, des caccio e pepe et de la pastilla ? [c'est là que je vais voir qui est de très mauvaise foi]

L'autre peur est l'échec : et si je me positionnais sur un client idéal et que ça ne fonctionnait pas ? Que ce client idéal ne venait pas à moi ? Qu'il ne me confiait pas de dossier ? Qu'il ne me permettait pas de vivre de mon activité ?

Ce sont exactement les mêmes peurs qui vous prennent aux tripes lorsqu'il s'agit de vous positionner par rapport à votre cabinet : et si, en me positionnant pour l'association, je passais à côté d'opportunités dans d'autres structures ? et si, malgré le fait de m'engager pleinement dans cet objectif, je n'étais pas associé•e ?

Il n'y a pas de réponse rassurante à cette question : oui, en vous positionnant clairement sur un objectif donné (que ce soit un client idéal ou un objectif d'évolution professionnelle), vous risquez de passer à côté d'opportunités. C'est un fait.

Mais si vous ne le faites pas, vous risquez encore plus de ne pas atteindre votre objectif.

Que préférez-vous risquez ? Le fait de passer à côté d'opportunités indéterminées, ou celui de générer les opportunités qui vous font envie ?

Si vous voulez être associé•e et que les associé•e•s ne pensent pas à vous lorsqu'ils envisagent les personnes qu'ils veulent faire monter, c'est que vous avez merdé quelque part.

Si vous voulez travailler avec les acteurs de la fintech dans leurs problématiques réglementaires et que les acteurs de la fintech, vos confrères ou les personnes de votre entourage ne pensent pas à vous lorsqu'ils ont besoin ou entendent parler de quelqu'un qui a besoin d'accompagnement sur des problématiques réglementaires en matière bancaire, c'est aussi que vous avez chié dans la colle.