L'acte d'achat est un acte de confiance.

Un prospect qui vous achète une prestation est un individu qui a confiance en vous, en le fait que vous êtes la bonne personne pour répondre à son besoin.

Si la confiance n'est pas au rendez-vous, point d'achat.

Après votre confiance en la valeur de votre travail et la valeur perçue par prospect, le troisième volet de cette réflexion sur les honoraires sera donc dédié au gain de la confiance du prospect.

Pour réduire voire supprimer les résistances de votre prospect à l'achat de votre service, vous allez devoir gagner sa confiance. En fonction du contexte, vous partez de plus ou moins loin.

Gagner la confiance d'une personne de façon intéressée, ce serait sournois si vous aviez des intentions nuisibles.

Pensez à Triste Sire, le conseiller du Prince Jean dans Robin des Bois.

Regardez Triste Sire qui persifle à l'oreille du Prince Jean et essaye de l'hypnotiser... et là :

Prince Jean.- Je ne veux pas ! Je ne veux pas !
Triste Sire.- Je disais cela dans votre intérêt...
Prince Jean.- Ce n'est pas certain... sournois serpent.

Le Prince Jean renvoie alors Triste Sire dans ses pénates. La confiance est [momentanément] rompue !

[oui, j'ai revu cette scène de Robin des Bois pour préparer cette lettre. ET ALORS ?*]

Cette digression régressive étant faite, cette histoire de gain de confiance doit elle aussi vous amener à décorréler votre travail réel de vos honoraires.

Pourquoi ? Parce qu'il y a des choses qui selon vous ont beaucoup de valeur mais qu'un client acceptera difficilement de payer au début d'une relation parce que la confiance n'est pas au rendez-vous.

Prenons le cas litigieux du premier rendez-vous. Faire payer ou ne pas faire payer le premier rendez-vous ? Telle est la question.

Bien sur, tout dépend du contexte et si vous êtes aussi demandé que ce pénaliste qui fait payer ne serait-ce que pour envisager de prendre le dossier [il faut payer pour déposer un dossier], la question ne se pose pas. Mais je vous soupçonne de ne pas être dans cette situation, et si c'est le cas, considérez mes propos.

Les clients essayent toujours de vous gratter de la consultation juridique gratos ? Ils rechignent à payer le premier rendez-vous ? Et derrière ils confient difficilement leur dossier ?

Vous pouvez lutter, négocier sans fin avec eux, vous affirmer par le biais d'arguments rationnels en leur expliquant que vous allez commencer à examiner leur situation personnelle et que ça c'est du travail, que vous avez fait 7 ans d'études, et qu'après tout on ne paye pas la baguette de pain après l'avoir mangée et seulement si on l'a trouvée bonne.

Le fait est que le client n'a pas confiance, n'est pas convaincu, et que ça, c'est émotionnel.

J'ai une super boulangerie en bas de chez moi qui propose toujours des productions nouvelles et ponctuelles [nouveauté + rareté = crack pour votre cerveau] en plus des productions quotidiennes. Et le rondouillet pain du jour noisettes comté. Et la jolie torsade sésame tomate. Et la séduisante foccaccia ceci. EVIDEMMENT on peut goûter. EVIDEMMENT c'est toujours bon. EVIDEMMENT je finis toujours avec le pain que je venais chercher + la spécialité du jour gourmande et irrésistible. Est-ce que le fait que ce pain du jour irrésistible soit 2x plus cher au kilo que le pain habituel est un frein ? Non. C'était beaucoup trop bon, à ce stade le prix n'est plus un argument.

Je peux aussi vous parler des échantillons cosmétiques. Genre l'échantillon de parfum qui vous permet de le porter plusieurs jours de suite pour voir si cela vous va.

Vous avez probablement tiré sur le joint d'une connaissance avant d'acheter votre premier sachet de marie-jeanne, et votre premier rail vous a sûrement été offert [ceci n'est pas une incitation à la débauche].

Au passage, qui parmi vous achète des vêtements sans les essayer et sans avoir la possibilité de les retourner ?

Toutes ces démarches vous permettent d'avoir confiance avant de dépenser un seul euro, en le fait que l'odeur de ce parfum vous plaise et tient bien sur votre peau, en le fait que vous kiffez la sensation de la MJ ou de la C, ou en le fait que cette fringue vous va aussi bien qu'au mannequin.

En matière de confiance, mille mots ne remplaceront jamais une expérience.