Je vois trop d'avocats qui n'ont pas conscience de la valeur ajoutée de leur travail pour leurs clients.

Cela a une répercussion directe sur leur capacité à être rémunérés à leur juste valeur.

Je me souviens de la première session de coaching collectif d'une de mes clientes de la formation Développer sa clientèle. En se présentant et en présentant les raisons pour lesquelles elle a rejoint la formation, elle a parlé de son travail comme d'une pure charge, d'un coût, quelque chose qui n'est qu'une sortie d'argent pour le client.

Lors de cette première session de travail, j'ai donc travaillé avec elle sur sa perception de son propre travail. À quoi sert son travail ? Qu'est-ce qu'elle apporte à ses clients ? Qu'est-ce qu'elle leur permet d'éviter ?

Exit la générale "défense des intérêts de vos clients".

Je veux du concret.

Mes clients font ce travail en profondeur avec l'exercice du "chemin de la transformation".

Qu'est-ce que le chemin de la transformation ?

C'est le chemin que votre client doit parcourir, de façon très pragmatique, entre sa situation actuelle et la situation à laquelle il veut aboutir.

Cet exercice oblige à réfléchir :

1) au Paradis [la situation à laquelle le client souhaite aboutir]

2) à l'Enfer [la situation si votre client ne fait pas appel à vos services]

Réfléchir à l'Enfer, c'est aussi réfléchir à votre valeur ajoutée car cela vous permet d'identifier ce que vous permettez peut-être d'éviter, d'économiser.

Le client qui est chopé par la police avec de la marie-jeanne en sortant de chez son dealer, qui est convoqué au Tribunal de Police, et pour qui vous obtenez :

- une requalification des faits plus favorable
- une amende moins importante et
- l'absence d'inscription au casier judiciaire

Ce client gagne quelque chose grâce à vous [il gagne aussi du fait d'avoir été accompagné, d'avoir été informé à l'avance de comment les choses allaient se passer, de ce qu'on allait attendre de lui. Être rassuré, c'est un gain émotionnel].

Cet exemple de consommateur de MJ, c'est celui d'un mec que je connais [chacun ses fréquentations], qui pensait se rendre tout seul au Tribunal de Police, et auprès de qui j'ai lourdement insisté sur l'importance d'être accompagné. Il a été tellement agréablement surpris de comment les choses se sont passées grâce à cet avocat qu'il m'a remerciée pendant bien 1h au téléphone après l'audience d'avoir insisté pour qu'il se fasse accompagner.

Cette histoire, c'est celle de tous les justiciables qui ne savent pas.

Et aussi celle de tous les avocats qui ne prennent pas la mesure de ce qu'ils savent faire, que leurs clients ne peuvent pas faire seuls, et sans quoi ces clients n'atteignent pas leurs objectifs.

Et comme ils n'en ont pas conscience, ils ne peuvent pas en parler, le communiquer avec confiance et assurance.

Delphine Boesel est avocate en droit pénitentiaire. Elle a développé une expertise encore plus spécifique dans l'aménagement de peine pour des personnes détenues depuis très longtemps.

Delphine a évoqué à mon micro ses difficultés financières et le changement intervenu lorsqu'elle a obtenu une remise en liberté en aménagement de peine pour un détenu de longue durée.

Elle prononce les mots suivants : "ça m'a fortifiée dans la relation avec l'autre pour dire 'tu connais mon travail, je connais la valeur de mon travail'".

"tu connais mon travail, je connais la valeur de mon travail". Cette phrase, c'est la réunion des deux données de l'équation qui vous permettent de mettre un nombre sur votre travail.

Jje vous propose 4 questions pour appliquer cette réflexion et commencer la journée sur un sentiment d'utilité :

- prenez un dossier terminé sur lequel vous êtes intervenu
- quelle était la situation initiale du client ?
- que ce serait-il passé, ou qu'aurait-il pu se passer, sans votre intervention ?
- quelle était la situation idéale pour ce client ?
- que lui avez-vous fait gagner ?